Что главное для руководителя отдела продаж


Что главное для руководителя отдела продаж

18 заповедей руководителя отдела продаж


Личная самоорганизация, умение нести ответственность и навыки хорошего организатора делают настоящего руководителя. Дилетантам тут не место. 3. Не отрывайся от коллектива Оптимальный вариант если руководитель находится с менеджерами в одном помещении.

Альтернатива – прозрачный кабинет, открытые двери.

4. Действуй по плану Схема чем больше тем лучше не вариант. Нужны конкретные цифры, посильные задачи, реальные сроки.

План “B” на всякий запасной. Не менее важно донести эту информацию до каждого сотрудника отдела. 5. Награждай лучших У менеджеров должна быть четкая картинка в голове что таки они будут иметь с того если выполнят план, перевыполнят. Годятся любые инструменты: % от продаж, бонусы, премии, подарки, похвала, скидки на продукцию.

Все на что хватит фантазии и возможностей, главный критерий – чтоб мотивировало.

Очевидно, что поднятая вверх планка должна быть реально достижима, в противном случае есть вероятность обратного эффекта.

Обязанности руководителя отдела продаж

Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т.д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом.

Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании. Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними. Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее.

Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

Чтобы начать работать как положено:

  1. сотрудник может ожидать сезонного всплеска
  2. сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
  3. сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы
  4. сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т.д.

► Ошибка сотрудника №2 «Жить прошлым».

► Ошибка сотрудника №1 «Жить будущим».

Фабрика Результатов

На протяжении последних нескольких лет по заказу клиентов подбираем руководителей отделов продаж, и за это время мы вывели некий список критериев, каким должен быть руководитель отдела продаж, чтобы он мог обеспечить планомерный рост выручки и остался в вашем бизнесе надолго: Участвует в процессе продаж — правильный руководитель сбыта или продаж любит быть в контексте работы своего подразделения.

Время от времени сам наряду с подчиненными делает холодные звонки. Не закрывается в кабинете. Лично знаком (при возможности) с VIP-клиентами — не то чтобы не доверяет такого уровня клиентов коллегам, скорее хочет, поддерживая взаимоотношения, выразить уважение менеджмента компании к ним. Минимум раз в месяц анализирует стратегические цели и задачи — руководитель именно этим отличается от обычного продавца.

Думает наперед, а не просто «рубит бабло», пока получается конверсия.

Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации

Наверняка вы уже обсуждали это , но уточнение в этом случае будет нелишним. Повторно обсудите цели отдела, сроки их достижения, форму и частоту отчета перед руководством.Проследите основные денежные потоки предприятия.

Проведите собственный анализ продукта и сегмента, который его потребляет.

Зная, какие слои потребителей дают вам основную выручку, вы сможете наметить дальнейшую стратегию. Удобней всего здесь использовать ABС_XYZ анализ.

Отдел продажПросмотрите обязанности каждого из менеджеров. В идеале каждый сотрудник должен иметь и время, которое он должен им посвящать.

Чем точнее будет прописан каждый пункт, тем меньше недопонимания и вопросов может возникнуть в дальнейшем.Возьмите обратную связь от подчиненных.

Начальник отдела продаж

Первый занят непосредственно прибылью компании.

Задайте вопросы, касающиеся их видения проблем в отделе.

Второй — доходами и расходами вместе. Обязанности требования к начальнику отдела продаж: 1. Должен выработать (поддерживать, совершенствовать) стратегии поиска новых клиентов. 2. Знание сферы обязательно. Почти 100% руководителей и рекрутеров сходятся во мнении, что переход из одной сферы в другую без потери должности невозможен.
3. Мониторинг рынка. Фирма всегда нуждается в свежей информации.

4. Постановка целей и распределение задач. Никаких размытых формулировок, только цифры, планы и пути достижения.

5. Контроль и оценка процесса работы и ее результатов. 6. Распределение стимулов, умение мотивировать. 7. Работа с жалобами. Как минимум — помогать менеджерам по продажам их анализировать для предотвращения повторения ситуации.

Как максимум, самостоятельно решать сложные конфликтные ситуации.

8. Обеспечивать прибыль. 9. Умение считать деньги.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж?

Часто случается, что планы руководства чрезмерно завышены и не соответствуют текущей ситуации.

Однако даже в этой ситуации руководитель отдела продаж должен уметь выявить потенциал отдела, а также методы и способы, которыми он и команда подчиненных могут достигнуть плановых значений. Среди выделенных способов потребуется найти оптимальные и реализовать их на практике. Руководитель отдела продаж должен уметь мыслить стратегически, тактически, находить с подчиненными общий язык, мотивировать их на достижение общей цели, поддерживать и сплачивать командный дух, распределять обязанности наилучшим образом, а также контролировать текущие моменты и конечный результат.

Руководитель отдела продаж должен уметь разбираться в людях: видеть потенциал своих сотрудников, проводить , определять их слабые и сильные стороны, навыки, уровень обучаемости, клиентоориентированности, лояльности к компании, надежности и ответственности.

каким должен быть руководитель отдела продаж?

После короткого разговора поняла, что смысла во встрече нет и вот почему.У соискателя опыт работы с 2мя известными косметическими брендами.

Рекомендуем прочесть:  Продать или обменять квартиру

3,5 года работал ведущим менеджером по продажам с одним брендом и 5 месяцев руководителем отдела продаж с другим брендом.Телефонный разговор начался с короткой презентации нашей компании; как то бодро кандидат воспринял информацию и решил блеснуть опытом в продажах.

И наверняка с продажами у него все ок. Но.На мой вопрос: какой основной функционал у руководителя продаж?

Он начал перечислять функционал продажника: вести переговоры, знать рынок, знать продукт и т.д.

Мне даже как то неловко стало продолжать разговор с абсолютно некомпетентным человеком, желающим получать 100 тысяч и при этом не представляющим на каких важных принципах строится управление отделом. Захотелось мне его приземлить на землю и все таки сдержалась — не мое это дело.Итак, 6

Функции руководителя отдела продаж

И не тушить пожар или допиливать план к 20 числам месяца, а четко анализировать ситуацию и выбирать правильную стратегию в своей зоне ответственности.

  1. Осведомление компании о текущей ситуации на рынке

Не во всех фирмах есть отдел маркетинга.

При внимательном сборе и обработке данных возможно уберечь компанию от множества проблем.

Поэтому мониторить рынок нужно ежедневно, а полный анализ рынка проводить как минимум раз в месяц.

Сегодня хватает компаний, которые за адекватную стоимость проведут оценку рынка, узнают конкурентные преимущества Ваших конкурентов, пройдутся по офисам тайным покупателем.

И принесут Вам на блюдечке все данные по маркетинговому исследованию в графиках и с рекомендациями.

  1. Промежуточный контроль и оценка результатов продаж компании

Всякий продукт, способ продаж и обстановка на рынке требуют анализа и оценки итога работы менеджера по продажам.

Всё, что нужно знать директору о начальнике отдела продаж.

В таком случае, лучший менеджер вполне может справиться с руководством отделом, потому что он сам работал в выстроенной системе и от него не требуется знаний для выстраивания процессов продаж.

Если же системы нет, продажи держатся на звездах, которые достигают успехов каждый сам своим методом и нет полноценной системы контроля менеджеров, то одной из компетенций начальника отдела продаж будет являться умение строить такие системы.

Требования к начальнику отдела продаж 1.1 Если нет выстроенной системы продаж: — 1. Умение выстраивать систему продаж.

Но не нужно полностью полагаться на то, что руководитель самостоятельно выстроит для Вашего бизнеса идеальную систему. Вам нужно участвовать в построении системы и контролировать не только конечный результат, но и каждый этап проектирования и построения эффективного отдела продаж. — 2. Знание эффективных систем конкурентов.

+ +