Путём такого отбора находится и так называемый «паровоз» – группа товаров, которые «тащат» за собой основную массу продаж. В ближайший продуктовый магазин люди идут с конкретным списком ходового товара, за хлебом, молоком, алкоголем и табачными изделиями, а остальные покупки выступают уже сопутствующими. Этот «паровоз» должен всегда быть в наличии, в самом полном ассортименте и с достаточным для бесперебойной торговли запасом.Цена сегодня, пожалуй, один из самых важных факторов формирования мнения потребителей о торговой точке.
Даже если разница с соседним магазином будет составлять 2-5% не в вашу пользу, велик шанс, что основной поток людей будет перенаправлен туда.Для устранения этой проблемы проведите анализ ценообразования и закупочной стоимости товаров. Возможно, придётся сменить ряд поставщиков, а может, следует лишь слегка снизить наценку на отдельные группы товаров.Первое впечатление о магазине складывается у покупателей ещё во время созерцания его фасада и вывески.
Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса
Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.Внимание уделяется:
Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется
5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход
Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!
Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:
очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
увеличение суммы среднего чека покупателя;
удвоенную выручку в магазине;
стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
работающую систему постоянного увеличения выручки;
улучшение обслуживания;
реализацию своих поставленных целей.
Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина. Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%.
Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.).
Как увеличить прибыль в магазине – 5 хитростей маркетинга
Это самое мощное оружие в руках маркетологов.
Люди любят скидки. Даже если товар им не нужен, то они его все ровно купят, так как он продается по скидке.
Это чистая психология и первобытный инстинкт человека. Даже обычная надпись «скидка» даст эффект. Но далеко не все продавцы дают реальную скидку. Другими словами, они оставляют стоимость прежней, но пишут на ценнике, что действует скидка.Совет!Помимо этого, срок акции можно ограничить, чтобы была мотивация купить здесь и сейчас, ведь человек, обдумывая будущую покупку, может передумать.
Не стоит забывать и о системе накопительных скидок для постоянных клиентов, это позволит привязать человека к вашему магазину.Увеличить уровень продаж можно, если стимулировать потребителя на приобретение сразу нескольких товаров.
Часто продавцы объединяют 2 товара в 1. Например, шампунь (200 р.) и мыло (50 р.). Их нужно упаковать вместе и поставить цену, к примеру, в 300 р.
Как поднять продажы в магазине?
Безусловно, акции, как и дисконтные карты, имеют плюсы и минусы.Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.Этот ход имеет еще один плюс для владельцев .Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.
15 способов увеличить выручку в магазине продуктов
Увеличить выручку в магазине продуктов подняв цены можно только в том случае, если эластичность спроса на продаваемые продукты крайне низка или вовсе близка к нулю, то есть, этот спрос практически не изменяется – как цену не повышай, покупать все-равно будут в том же объеме.
Это может случиться, к примеру, если магазин один единственный и находится в труднодоступной местности, где жители буквально вынуждены покупать продукты по предлагаемым ценам.
В нынешних условиях жесткой конкурентной среды более реальным способом поднять выручку является увеличение объемов продаж в физическом смысле – в штуках и т.
д. Для этого существуют эффективные способы и инструменты. Например, программа Бизнес.Ру позволит контролировать продажи, получать подробную аналитику ассортимента и историю движения товаров всего в несколько нажатий!
Читайте также: 1. Снизить цену. Выше говорилось, что увеличением цены вряд ли удастся увеличить объемы выручки и продаж.
Как увеличить прибыль в розничном магазине
Готов поспорить, что у вас к этому моменту не останется ни сил, ни желания. А постоянные звонки по телефону от совершенно разных людей будут вас постоянно отвлекать.Какой выход из этого положения?Приведу пример из своего опыта.
Не так давно мы с супругой и ее подругой затеяли спор – сможет ли каждый из нас к заданной дате похудеть на определенное количество килограмм.
Это количество каждый определяет сам. И потом необходимо в течение недели этот вес удержать. Дамы захотели «сбросить» по 6 кг, а я объявил планку в -10кг.Мы в шуточной форме закрепили свои намерения на бумаге, и каждый из нас подкрепил это денежной суммой, которую терял в случае проигрыша Деньги мы положили в банк, так, чтобы никто уже не смог «отскочить».Как только я настроил процесс правильного питания, час килограммов быстро ушла.
Но на этом процесс остановился и необходимо было добавить аэробной нагрузки в виде бега или ходьбы.
Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил
Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.Таким сопутствующим товаром могут быть:
зонтики;
различные чехлы, кошельки.
платки;
бижутерия;
заколки;
Как это работает?Например, мужчина покупает джинсы.На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.Потребителю
15 практических способов увеличить продажи и прибыль [contact-form-7 404 "Not Found"] Поделитесь данными о стоимости ▲▼ Пожаловаться ▲▼ Проблемы Информация невернаОпечатки, неверная орфография и пунктуацияИнформация потеряла актуальностьНедостаточно информации по темеИнформация на странице повторяетсяЧасть текста на страницы не интереснаИзображения не соответствуют текстуСтраница плохо оформленаСтраница долго загружаетсяДругие проблемы Комментарий
Добавить свою цену в базу Город * Стоимость (руб) * Комментарий
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль.
С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если: в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно; с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас; в торговом зале грязно или есть неприятный запах; товар не рекламируется и т.д.
На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если: Увеличить количество клиентов.
Увеличить средний чек каждого клиента.
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»
Константин Кушнер В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях.
Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж. С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе? Начинайте с того, что у вас проседает больше всего.
Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж.
Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять. Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы.
Вот 15 способов такого влияния.
1. Потенциальные клиенты Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов. Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
А сколько контактов у вас в базе рассылки? Сколько рекламных листовок вы раздаете? Сколько людей в вашей социальной группе? Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать? Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку».
И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой. 2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы. Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков? Необходимо знать конверсию по каждой рекламной линии, чтобы можно было понять, в какую рекламу есть смысл вкладывать деньги, а какую нужно менять или отказываться вообще. Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс.
Метрика. Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели. Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать.
Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше.
Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов. Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.
Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.
Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса».
Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»! И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.
3. Клиенты, согласившиеся купить Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество. Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж.
Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам. Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю. Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать.
Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов. Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.
Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.
4. Валовый доход Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать. Вам нужно найти ответы на два вопроса: Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?
Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью. Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме.
Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.
Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж. Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования.
В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа. 5. Чистая прибыль Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли. var userAgent = window.navigator.userAgent; if (!/Android|iPad|iPhone|iPod/.test(userAgent)) { (function(w, d, n, s, t) { w[n] = w[n] || []; w[n].push(function() { Ya.Context.AdvManager.render({ blockId: «R-A-186993-18», renderTo: «yandex_rtb_R-A-186993-18», async: true }); }); t = d.getElementsByTagName(«script»)[0]; s = d.createElement(«script»); s.type = «text/javascript»; s.src = «//an.yandex.ru/system/context.js»; s.async = true; t.parentNode.insertBefore(s, t); })(this, this.document, «yandexContextAsyncCallbacks»); }else{ (function(w, d, n, s, t) { w[n] = w[n] || []; w[n].push(function() { Ya.Context.AdvManager.render({ blockId: «R-A-186993-11», renderTo: «yandex_rtb_R-A-186993-11», async: true }); }); t = d.getElementsByTagName(«script»)[0]; s = d.createElement(«script»); s.type = «text/javascript»; s.src = «//an.yandex.ru/system/context.js»; s.async = true; t.parentNode.insertBefore(s, t); })(this, this.document, «yandexContextAsyncCallbacks»); } Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек.
Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично! А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки.
До мелочей: Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки? Это время можно сократить хотя бы на час?
Сколько времени ваши сотрудники курят?
Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе? Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС.
Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае. 6. Повысьте ценность товара Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара.
Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей. Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках.
В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.
Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей. Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями.
Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную. Что было сделано: Изменили логотип, шрифты, дизайн.
Сделали его ярким, стильным, привлекательным. Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
На упаковке разместили максимум информации о товаре. В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории.
Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть. Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой.
Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж. 7. Качественная работа с заказом Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя.
Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.
Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.
Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ».
Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций.
Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж. В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет.
А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика.
В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки. Все товары делятся на две группы: Первая – это товары на собственном складе, т.е.
те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов.
Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается. В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его.
Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе — автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.
Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары.
А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода.
За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); 8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг.
А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.
Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции.
В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика.
В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров. В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу.
Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели:
«если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату»
. Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли.
На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем. 9. Сделайте мягче условия сотрудничества Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях.
Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% — 7500 евро.
Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам. 10. Продавайте более дорогой товар Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта.
При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов. В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента.
Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.
11. Продавайте комплекты Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер.
Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше. 12. Проводите акции Акции по типу «4 вещи по цене 3х» — это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически.
Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию. 13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки.
Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек. Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.
14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта.
В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд.
В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее.
«Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.
Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией.
Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.
При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения.
В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности! 15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться.
Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата. Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их.
Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.
Бонусный совет: расширяйте возможности оплаты Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.
Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов.
Оглавление:Порядок осуществления полицией административного надзора за лицами, освобожденными из мест лишения свободыПриказ МВД РФ от 8 июля 2011 г.
N 818 «О Порядке осуществления административного надзора за лицами, освобожденными из мест лишения свободы» (с изменениями и дополнениями)Приложение. Порядок осуществления...
Оглавление:Адвокат Анисимов Представительство и защита в судеРасчет отопления в квартире по площадиКак рассчитать отапливаемую площадьЧто входит в отапливаемую площадь квартирыОтапливаемая площадь квартирыОтапливаемая площадь квартиры этоЧто входит в отапливаемую площадь квартиры украинаPRO новостройку +7 (499) 450-27-46...
Оглавление:ХамствоКак бороться с хамством на работе?Как реагировать на хамствоОскорбление личности.
Статья 130 УК РФКак реагировать на грубостьСовет 1: Как уволить за хамствоКак бороться с хамством на работе — как отвечать на хамство на работе?Как реагировать на хамство и грубостьСтатья за оскорбление личности в 2023...
